摘要：我國(guó)C2C網(wǎng)站發(fā)展迅速，但由于盈利模式的局限，大部分網(wǎng)站仍處于“燒錢(qián)”經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。本文通過(guò)對(duì)C2C網(wǎng)站現(xiàn)有盈利模式的分析，探討了未來(lái)盈利模式的發(fā)展方向。

　　一個(gè)商業(yè)模式是否成功在于它能為企業(yè)帶來(lái)多少利潤(rùn)。如今，B2B、B2C網(wǎng)站早已實(shí)現(xiàn)盈利，美國(guó)的Ebay在C2C市場(chǎng)上也開(kāi)始盈利，而中國(guó)的C2C網(wǎng)站不但沒(méi)有盈利，還要靠“燒錢(qián)”的方式維持經(jīng)營(yíng)。即使這樣，C2C企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也從未停止過(guò)，爭(zhēng)不到利潤(rùn)，就爭(zhēng)市場(chǎng)占有率。企業(yè)急需一種盈利模式或者說(shuō)是一種收費(fèi)模式來(lái)打破這種僵局。就C2C市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，似乎也到了可以開(kāi)始收費(fèi)的成熟期，我們現(xiàn)在要找的就是收費(fèi)的突破口。

　　一、C2C網(wǎng)站現(xiàn)有盈利模式

　　1.會(huì)員費(fèi)

　　會(huì)員費(fèi)也就是會(huì)員制服務(wù)收費(fèi)，是指C2C網(wǎng)站為會(huì)員提供網(wǎng)上店鋪出租、公司認(rèn)證、產(chǎn)品信息推薦等多種服務(wù)組合而收取的費(fèi)用。由于提供的是多種服務(wù)的有效組合，比較能適應(yīng)會(huì)員的需求，因此這種模式的收費(fèi)比較穩(wěn)定。費(fèi)用第一年交納，第二年到期時(shí)需要客戶(hù)續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)后再進(jìn)行下一年的服務(wù)，不續(xù)費(fèi)的會(huì)員將恢復(fù)為免費(fèi)會(huì)員，不再享受多種服務(wù)。

　　2.交易提成

　　交易提成不論什么時(shí)候都是C2C網(wǎng)站的主要利潤(rùn)來(lái)源。因?yàn)镃2C網(wǎng)站是一個(gè)交易平臺(tái)，它為交易雙方提供機(jī)會(huì)，就相當(dāng)于現(xiàn)實(shí)生活中的交易所、大賣(mài)場(chǎng)，從交易中收取提成是其市場(chǎng)本性的體現(xiàn)。

　　3.廣告費(fèi)

　　企業(yè)將網(wǎng)站上有價(jià)值的位置用于放置各類(lèi)型廣告，根據(jù)網(wǎng)站流量和網(wǎng)站人群精度標(biāo)定廣告位價(jià)格，然后再通過(guò)各種形式向客戶(hù)出售。如果C2C網(wǎng)站具有充足的訪(fǎng)問(wèn)量和用戶(hù)粘度，廣告業(yè)務(wù)會(huì)非常大。但是C2C網(wǎng)站出于對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)的考慮，均沒(méi)有完全開(kāi)放此業(yè)務(wù)，只有個(gè)別廣告位不定期開(kāi)放。

　　4.搜索排名競(jìng)價(jià)

　　C2C網(wǎng)站商品的豐富性決定了購(gòu)買(mǎi)者搜索行為的頻繁性。搜索的大量應(yīng)用就決定了商品信息在搜索結(jié)果中排名的重要性。由此便引出了根據(jù)搜索關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)的業(yè)務(wù)。用戶(hù)可以為某關(guān)鍵字提出自己認(rèn)為合適的價(jià)格，終由出價(jià)高者競(jìng)得，在有效時(shí)間內(nèi)該用戶(hù)的商品可獲得競(jìng)得的排位。只有賣(mài)家認(rèn)識(shí)到競(jìng)價(jià)為他們帶來(lái)的潛在收益，才愿意花錢(qián)使用。

　　5.支付環(huán)節(jié)收費(fèi)

　　支付問(wèn)題一向就是制約電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，直到阿里巴巴推出了支付寶才在一定程度上促進(jìn)了網(wǎng)上在線(xiàn)支付業(yè)務(wù)的開(kāi)展。買(mǎi)家可以先把預(yù)付款通過(guò)網(wǎng)上銀行打到支付公司的個(gè)人專(zhuān)用賬戶(hù)，待收到賣(mài)家發(fā)出的貨物后，再通知支付公司把貨款打入到賣(mài)家賬戶(hù)，這樣買(mǎi)家不用擔(dān)心收不到貨還要付款，賣(mài)家也不用擔(dān)心發(fā)了貨而收不到款。而支付公司就按成交額的一定比例收取手續(xù)費(fèi)。

　　二、盈利效果分析

　　全球大的C2C電子商務(wù)網(wǎng)站Ebay采用注冊(cè)商鋪、物品登錄和物品交易提成的收費(fèi)模式。它在中國(guó)的子公司易趣也憑借這種收費(fèi)模式發(fā)展起來(lái)。但是為了搶占市場(chǎng)，淘寶采用了“免費(fèi)”政策與它展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。由于淘寶上所有的交易都不需要付費(fèi)，賣(mài)家將店鋪從易趣搬到淘寶后不需要任何的成本，于是賣(mài)家紛紛涌向淘寶，賣(mài)家的轉(zhuǎn)移伴隨著買(mǎi)家的轉(zhuǎn)移。終淘寶成了中國(guó)C2C市場(chǎng)上的老大。其他的網(wǎng)站也紛紛效仿，于是“免費(fèi)”政策在中國(guó)C2C市場(chǎng)上大行其事。在淘寶網(wǎng)“免費(fèi)三年”即將到期之際，馬云又宣布淘寶網(wǎng)繼續(xù)免費(fèi)三年，騰訊拍拍也緊隨其后宣布免費(fèi)三年。C2C網(wǎng)站原有的盈利模式被徹底打破。

　　對(duì)用戶(hù)免費(fèi)三年，淘寶已經(jīng)付出了高額的代價(jià)。為了探索出一條可行的收費(fèi)道路，淘寶推出了“招財(cái)進(jìn)寶”——競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，為愿意通過(guò)付費(fèi)推廣，而獲得更多成交機(jī)會(huì)的賣(mài)家提供的一種增值服務(wù)。但是“招財(cái)進(jìn)寶”一經(jīng)推出，很多店主就表示無(wú)法接受，甚至有店主稱(chēng)，“淘寶是在用財(cái)富的不平等制造交易的不平等”，用戶(hù)迅速流向拍拍，終“招財(cái)進(jìn)寶”業(yè)務(wù)不得不叫停。

　　從某種意義上講，馬云當(dāng)初為了搶奪C2C市場(chǎng)而精心策劃的“免費(fèi)午餐”，現(xiàn)在卻成了桎梏C2C行業(yè)收費(fèi)的枷鎖。收費(fèi)本沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在網(wǎng)站用“免費(fèi)”把用戶(hù)給寵壞了。消費(fèi)者已經(jīng)形成了免費(fèi)的習(xí)慣，一旦收費(fèi)就會(huì)引起激烈的反彈和對(duì)抗，使眾多網(wǎng)站無(wú)法應(yīng)對(duì)。同時(shí)，市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，你要收費(fèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正好用這種方式打擊你，用免費(fèi)把你的客戶(hù)群爭(zhēng)奪過(guò)去，收費(fèi)永遠(yuǎn)也只能是一個(gè)夢(mèng)想。[Page]

　　C2C網(wǎng)站在這種困境下只好“先免費(fèi)，等足夠的用戶(hù)對(duì)網(wǎng)站服務(wù)形成了依賴(lài)后再收費(fèi)”。但是這樣真的可行嗎？

　　這里存在兩種可能，一種是你的服務(wù)沒(méi)有形成“牢固的粘度”，市場(chǎng)上存在可替代的同類(lèi)服務(wù)。這樣一來(lái)，如果至少存在一個(gè)服務(wù)商為了市場(chǎng)占有率而提供免費(fèi)服務(wù)，那么這項(xiàng)服務(wù)終必定是免費(fèi)的。

　　另一種是已經(jīng)形成了非常強(qiáng)大的粘度，讓用戶(hù)完全離不開(kāi)，也就是你的服務(wù)具有“不可替代性”。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容或服務(wù)要做到獨(dú)特越來(lái)越難，中國(guó)的情況就是幾乎每一種模式都有人模仿。非獨(dú)特的內(nèi)容或服務(wù)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)所具有的價(jià)值將會(huì)降低，因而愿意付費(fèi)的群體也會(huì)變小。

　　從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，“天底下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，C2C網(wǎng)站不可能永遠(yuǎn)免費(fèi)。但是網(wǎng)站要收費(fèi)，就必須要探索出消費(fèi)者可以接受的盈利模式。

　　三、C2C網(wǎng)站盈利模式展望

　　平臺(tái)提供商的利潤(rùn)，主要來(lái)自于購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)服務(wù)的消費(fèi)者。對(duì)于C2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，要想生存和發(fā)展，必須為其會(huì)員提供更加完善和更具個(gè)性化的服務(wù)，即提供獨(dú)特的價(jià)值，大限度地提高會(huì)員的忠誠(chéng)度，以促進(jìn)收費(fèi)模式的展開(kāi)。收費(fèi)模式要立足于以下3點(diǎn)：

　　1.為用戶(hù)提供獨(dú)特的價(jià)值。

　　有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向用戶(hù)提供額外的價(jià)值；要么使得用戶(hù)能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。

　　(1)部分收費(fèi)。免費(fèi)對(duì)于商業(yè)公司來(lái)說(shuō)是不可能的，因此免費(fèi)一定是建立在某一類(lèi)型客戶(hù)免費(fèi)，而另一類(lèi)型客戶(hù)付費(fèi)的基礎(chǔ)上，或者說(shuō)是對(duì)于一部分業(yè)務(wù)免費(fèi)，而另一部分業(yè)務(wù)收費(fèi)。免費(fèi)是有效的策略，但如果將非常有價(jià)值的服務(wù)免費(fèi)提供就不是有效的策略了。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能讓用戶(hù)覺(jué)得物超所值。網(wǎng)民對(duì)收費(fèi)問(wèn)題能否接受，是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。只有服務(wù)有價(jià)值，只有服務(wù)讓用戶(hù)覺(jué)得物超所值，他才會(huì)為之付費(fèi)。

　　(2)拓展收費(fèi)。拓展收錢(qián)的方式也可以叫人氣延伸策略，就是利用某些服務(wù)吸引大量的網(wǎng)民，同時(shí)在網(wǎng)站上提供與此服務(wù)無(wú)關(guān)的收費(fèi)項(xiàng)目，以一種模式帶動(dòng)其他模式。一個(gè)網(wǎng)站要賺錢(qián)，不要老想著一定是自己服務(wù)人氣高的地方才可以賺錢(qián)。有時(shí)候，網(wǎng)站人氣旺的地方反而不賺錢(qián)，基礎(chǔ)的服務(wù)可以不賺錢(qián)，但是可以利用人氣的延伸連帶效應(yīng)來(lái)賺錢(qián)。

　　6億多的累計(jì)注冊(cè)用戶(hù)一直是騰訊引以為榮的驕傲，那么怎么讓這些用戶(hù)交費(fèi)呢？騰訊總裁兼CEO馬化騰認(rèn)為“任何時(shí)候都不要怪用戶(hù)不付費(fèi)。其實(shí)那是因?yàn)槲覀儧](méi)有開(kāi)發(fā)出真正讓用戶(hù)愿意付費(fèi)的產(chǎn)品，我們要讓用戶(hù)付費(fèi)，就要讓他們得到更多的體驗(yàn)和分享”。

　　QQ秀就是作為拓展業(yè)務(wù)，建立在騰訊具人氣的聊天軟件QQ免費(fèi)的基礎(chǔ)上，從用戶(hù)手上收到了錢(qián)。

　　2.勝人一籌的盈利模式是難以模仿的

　　企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)客戶(hù)的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)建立利潤(rùn)屏障，提高行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。

　　3.成功的盈利模式是腳踏實(shí)地的。

　　腳踏實(shí)地就是實(shí)事求是，就是把盈利模式建立在對(duì)用戶(hù)行為的準(zhǔn)確理解和假定上。比如說(shuō)，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。

　　總之，成功的盈利模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣界定顧客、界定客戶(hù)需求和偏好、界定競(jìng)爭(zhēng)者、界定產(chǎn)品和服務(wù)、界定業(yè)務(wù)內(nèi)容吸引客戶(hù)以創(chuàng)造利潤(rùn)。優(yōu)秀的盈利模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn)；改變其中任何一個(gè)部分，它就會(huì)變成另外一種模式。