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家紡企業如何拓展傳統營銷新渠道2010/4/20 17:06:29 瀏覽:46

  上海網絡優化常言道,衣食住行,人之必需!無論是淘寶,還是數見不鮮的B2C網站,家紡家居產品都是一個熱點。據統計,2009年盡管全球金融危機影響嚴重,但僅服裝網購的交易額就達到308.7億,2012年的預測則是800億。往大的方面看,2009年我國網購人數已突破1億人,通過各種渠道使用電子商務的中端企業已經超過1千萬家,去年6月整個網絡總規模達到1634億元人民幣。

  網絡渠道既是新的渠道,另一方面也能改造和提升傳統渠道,開發網絡銷售的終目的不是犧牲傳統渠道,而是利用網絡提升整體的銷售額和利潤,那么家紡企業該如何享用互聯網這份饕餮盛宴?企業網站建設

  在當今的網絡時代,任何企業的營銷和商務都離不開網絡,拒絕網絡營銷的結果,終一定是被時代淘汰,這毋庸置疑。但是很多傳統企業的決策者,在浮躁的媒體的影響下,一想到做電子商務,網絡銷售就是建B2C網絡商城,開展網絡推廣,或者給B2C供貨,或者在第三方平臺如淘寶開店等,這是對網絡銷售狹隘的理解。09年年末筆者隨家紡行業協會走訪了南方寢飾、盛宇等幾家溫州的家紡企業,試圖了解家紡企業對于電子商務的需求和困惑究竟是哪些?傳統企業擁抱網上銷售,僅少數企業能解開虛實整合的珍瓏棋局。上海網站推廣

  很多傳統品牌企業觸網多半是被淘寶的公關宣傳催眠了,總夢想類似知名品牌杰克瓊斯、優衣庫的案例分享輪到自己身上,結果多半表現平平。

  探究所有傳統品牌企業投入網上銷售失敗的共同原型如下:上海做網站

  1.把傳統知名品牌原封不動搬到網上賣;

  2.傳統品牌在網上與實體渠道價格同步,銷量奇差無比;

  3.傳統品牌在網上價格比實體價格低,引起實體顧客抱怨,經銷體系抗議;

  4.傳統品牌觸網進退失據,后屈服經銷體系的壓力,價格統一,于是網站變成標示官方原價的企業目錄,長期呈現癱瘓狀態,項目宣告失敗。

  前面的而企業僅僅將傳統渠道的產品搬到網上來銷售,或者包裝品牌變通一下,很難解決網絡渠道低價、虧損、渠道沖突的問題。把傳統渠道的管理方法直接嫁接到網絡渠道上,把網絡作為傳統渠道的一個并行渠道,也不能根本上解決渠道沖突的問題。

  所謂傳統渠道,如人員銷售、代理渠道、店面等,往往是在渠道里全部完成銷售過程,所以我們叫“銷售渠道”,但是互聯網與傳統渠道有本質的不同,它既有傳統渠道的銷售功能,也是媒體、客戶溝通渠道。

  所以當我們制定網絡銷售策略時,要站在更寬泛的角度開發利用網絡,才能設計出賺錢的網絡銷售模式:網絡作為成交渠道,作為推廣渠道,作為客戶引導和培育渠道,還可以作為客戶維護和重復購買渠道。而且,網絡只有與傳統渠道、與電子渠道有效配合,才能創造大的效益。筆者建議從事電商的企業,在開始計劃之前,不妨問自己三個問題:上海網站建設

  1.電子商務對于企業的價值何在?

  優衣庫上電子商務,是為了提高終端的覆蓋能力;寶潔上電子商務,是為了滿足現有消費者的新需求;羅萊上電子商務,是為了滲透新的消費群體……電子商務作為一種商業模式,其商業應用價值具有多面性,企業如果只是籠統地說做銷量,而沒有落實到具體的價值點,那必定影響到市場戰略的精確性。

  2.選擇何種市場戰略?

  在明確了價值目標后,企業需要圍繞目標人群、品牌、產品、價格制定市場戰略。是服務于現有的消費群,還是滲透新的消費群?是沿用現有的品牌,還是啟用新品牌?是沿用現有的產品線,還是開發新的產品線?如何定價?如何規避線上線下的渠道沖突?市場戰略將決定,電子商務是否能實現企業初的價值預期?

  3.準備選擇何種營運模式?

  電子商務作為實體商務的虛擬化,營運模式必定脫胎于實體。經銷、代銷、直營、加盟、店、柜……但凡是在實體零售中存在的業態,都可以通過虛擬化,而存在于電子商務的世界:官網屬于直營專賣店,淘寶商城店屬于店中店,當當卓越屬于專柜式代銷,淘寶小店屬于連鎖加盟……運營模式決定著企業的投入產出:需要多大的投入、多少隊伍、多快的啟動期、多長的回報周期、多厚的毛利、多大的銷量……[Page]

  電子商務,不是淘寶店,不是低價,更不是VC眼中的鼠標+水泥,它是一個和實體零售在本質上沒什么區別的商業系統,消費者、品牌、產品、價格、渠道、推廣、供應鏈、服務……一個不落。傳統企業搶灘電子商務擁有先天優勢,首先是品牌的知名度和美譽度,也不乏資金和硬件的投入,很多時候又占據著價格的高地,如何利用互聯網,筆者拋磚引玉:

  企業可以僅僅利用網絡作為新的推廣渠道、成交渠道,或者重購渠道。但是不要忘了,不要孤立地開展網絡銷售,一定要與你已經成熟的渠道結合,并巧妙地利用互聯網,在渠道上做乘法,如電話、直郵、電郵和數據庫營銷等將電子商務的商業價值大化。

  筆者所在的威博網絡公司有一個典型客戶,通過網絡來獲取開發新會員,了解產品和服務,以及用論壇和郵件等維護老會員的關系。但是銷售過程全部是通過傳統的店面銷售和電話銷售完成。網絡成為其會員制營銷的有力工具。

  如果你的觀念是在傳統渠道商做加法,那么解決傳統渠道與網絡渠道沖突的辦法就是品牌區分,價格區分,加強渠道監管,比如羅萊和李寧。但是你也可以做乘法,就是利用電子商務滲透到各個銷售渠道中,不同渠道發揮不同的作用,且這種多渠道的和諧銷售是必然的方向。

  如果從電子商務的發展背景看,就更容易理解為什么是這樣:在網絡出現以前的“電子商務”就是郵購,還有媒體購物、電視購物,西方叫直復營銷,而今天的電子商務就是基于網絡的直復營銷的銷售模式,在商業本質上與郵購、目錄銷售沒有本質的區別。

  現在西方更多的企業已經不叫電子商務,而叫多渠道零售。傳統企業發展網絡銷售,沒有必要再走“建商城,做推廣”的彎路,而是與傳統渠道結合建立一個多渠道的零售模式,在這樣的思路下,低價、虧損、渠道沖突等的問題自然會迎刃而解。

  電子商務在歷經國內十年的發展后,已經積蓄了足夠的勢能,近兩年來呈井噴式的發展,越來越多企業級用戶將搶灘電子商務。筆者在這里需要強調的是,好的平臺系統就像一部強大的引擎,而想要在賽道上超越對手,發揮它的馬力還需要燃料、部件、高超的駕駛技術等等缺一不可。”筆者很早就認識到,無論是企業還是個人,單單通過一套系統服務電子商務,已經遠遠不夠;對于用戶來說,不僅需要成熟先進的系統平臺,更需要成熟的理念、成功的經驗和基于推廣、支付、物流等線上下的豐富資源。企業不僅需要推廣、運營的方法,還需要電子商務服務提供商提供高質量的資源,為企業開源節流,實現雙贏。上海企業網站建設

 

 

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