2008年至今的金融危機，整個磨料磨具行業的生產和銷售遇到了空前的困難和打擊，國際需求減少，出口大幅下降，這給磨料磨具企業的生存和發展造成了很大的困難，有一些企業甚至出現了裁員等現象，這決定了必須努力開拓途徑，大力發展內銷業務，才能使企業擺脫經濟危機，走出困境，健康發展。模具行業專家羅百輝接受筆者采訪，就現在磨料磨具企業的現狀出發，根據新營銷思路，探討磨料磨具的現狀及企業的網絡營銷途徑和方法。

　　一、網絡營銷在磨料磨具企業發展中的應用現狀（上海企業網站建設）

　　磨料企業有60%以上依靠出口拉動，根據報道顯示：2009年1~4月，人造剛玉共出口3萬噸，碳化硅出口2.7萬噸，同比下降80%~90%，企業開工率僅為10%，磨料行業有90%的爐子處于停工狀態，受金融危機影響很大，有的企業甚至出現了裁員現象。可以說，磨料企業受金融危機影響災害深重，同時發達國家加大對我國出口產品出口審查力度，再加上美元匯率的影響出口形勢不容樂觀。國內市場方面，由于我國國內冶金、有色金屬行業經濟不景氣影響，內需也受到很大制約。根據國內企業實際困難，為應對國際金融危機的影響，落實黨中央、國務院關于保增長、擴內需、調結構的總體要求，2009年5月13日發布了《裝備制造業調整和振興規劃》發布，規劃期為2009—2011年。《裝備制造業調整和振興規劃》的發布給在困境中的磨料磨具企業帶來新的發展機遇并指明了發展方向，調整產業結構、疏通營銷渠道、擴大國內市場份額，是現階段我們企業渡過難關，健康發展的方向。現在在各個企業都在實行營銷渠道多樣化的今天，市場競爭異常激烈，建立一個自主的網絡營銷平臺是必要和必須的，網絡營銷以計算機為載體，以計算機的互聯網為媒介，向計算機的用戶介紹我們的產品，并達到銷售目的的一種新型現代化的營銷方式。通過網絡互動營銷模式，讓銷售者更深地介入客戶的情緒，了解客戶的直接需求，承諾更多的內容。讓客戶在決策過程中用極低的成本，擁有更多的消費掌控權。網絡營銷策略是通過利用網絡技術，引導客戶參與傳播內容，對我們的磨料磨具產品、品牌產生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創新思維過程。這種優勢是其他營銷手段所不具備的。

　　據羅百輝調查，當前整個磨料磨具行業在營銷方面還存在許多問題，主要為：

　　1、營銷意識較差（上海網站建設）

　　整個磨料磨具行業的大部分企業普遍意識較差，主要原因有：

　　A、產品附加值低，特別是從事磨料生產及粗加工型磨具企業，之前很少考慮營銷的重要性，做法基本為：我生產東西就去賣，有人買我就生產的。 （做網站）

　　B、磨料磨具行業以中小企業居多，中小企業的管理者受規模、經濟的限制，不敢對營銷上有所投入，甚至認為沒有必要。

　　面對日益復雜的市場競爭環境，企業一定要加強營銷意識。

　　C、管理和營銷技能上的欠缺。多數生產型企業的管理者在管理和營銷技能上有所欠缺，所以不敢在營銷上有所投入，或是對之前的營銷所取得的效果表示懷疑。

　　2、低級營銷手段盛行（上海做網站）

　　低級營銷手段在行業的經銷體系中較為盛行，盲目夸大，信口雌黃，甚至有企業仍在宣傳資料中吹噓“中國著名品牌”，自從“鍋王胡師傅”被CCTV報道之后，“中國著名品牌”被揭露是非法機構利用企業好大的心理，廣大民眾都知道“中國著名品牌”是只需要花6800元就可以買來的稱號，這些低級的營銷手段對于小企業提升市場有一定的幫助，但是對整個行業的貽害卻非常深遠。這些手段拯救不了企業，若遭遇媒體曝光后，容易導致企業走入困境。

　　3、企業在營銷方面缺乏細化的能力（上海網站推廣）   

　　由于企業本身在營銷方面技能的欠缺，在營銷工作的細化和執行方面都存在著不足，企業管理者必須加強學習，懂得將營銷工作精細化，并付諸具體的管理工作，使執行項目簡單化、量化，確保營銷有效。羅百輝表示，磨料磨具行業屬傳統行業，大多數企業產品銷售模式是：店面銷售、業務員上門推銷、熟人介紹，關系戶，展銷會，媒體廣告。為了維持關系訂單回請，給回扣，等一系列方式，隱性成本高，而企業相關負責人員變動會直接影響到產品的采購，銷售部門人員業績卻并不理想。[Page]

　　然而傳統銷售方法在應用中越來越舉步維艱。因中國式的管理用人唯親的傳統，各企業的采購方式及流程越來越嚴格并受到各環節之制約，對供應商要求越來越苛刻，在增長放緩之時，因人事變動而更換供應商的行動正在悄然而有序的進行著，我們從隨機幾十家用戶的調查得知，有此意向的竟然占了80%以上！網絡應用興起，客戶原有采購習慣逐步改變，利用網絡尋找供應商高效、快捷、方便是其首選方式，市場面臨新的洗牌，如何展開有效的網絡應用，是擺在企業面前的當務之急。

　　行業標竿圣戈班是網絡應用的先行者，自2002年加大網絡推廣力度以來，一直保持30%以上的業績增長。我們熟知的3M一向重視網絡戰略營銷及品牌推廣，其電子商務的應用一直是重要的營銷手段，每年盈利成長率均保持在12-14%，憑借網絡及產品的優勢，3M公司目前已經在全球超過65個國家和地區設有分支機構，年營業額逾245億美元。當前已經利用便利的網絡在線開展業務，保障高效的運作。

　　互聯網在中國發展十年的實踐經驗告訴我們，網絡加實體是符合國情的電子商務模式，已經在各領域里廣泛應用，網絡在傳播及營銷方面有不可比擬的成本優勢，如何運用網絡有效地節約成本、提高效率；給我們帶來便利和實效，如何在網絡上找尋有價值的客戶、供應商、尋新產品代理，用新的技術專利改進生產，找新增長點？在這里分享一些我們應用的經驗。

　　很多同仁做了十幾年了，對產品了如指掌，想到要進行網絡銷售，心里有種自然的抵觸，原因是對網絡不了解，以為網絡很神秘，擔心自己不懂電腦知識，以為需要很高深的技術才能做。有個朋友開砂帶廠，一起聊網上銷售的時候說：“都幾十歲的人了，還要學習這個東西，太難了，這是年輕人干的事，我不行”。經過實際運用后，很快就打消了疑慮，他的銷售人員已經開始嘗試在網站上發布信息尋找客戶，已經有客戶通過網上聯系購買產品，開始了邁出了網上銷售的第一步。

　　到網上銷售產品，其實只是把店面模式搬到網絡上，沒有地域上時間段的限制，可以跟任何地方的人做生意，只需要用些心思經營，把產品展示給目標客戶，為客戶解決問題，提供專業的產品解決方案及貼心的服務，得到客戶的認可，達到長期合作之目的。

　　作為一種新的銷售方式，在線分銷涉及的支付、物流配送、安全、誠信等問題是大家所關心的，目前在線支付、物流配送已經很發達，大家熟悉的各種貨運、快遞、郵寄也都加入到網商的行列中來了，幾乎可以送達任何地區，支付可以使用我們熟悉的結算方式，或使用網絡認證支付方式，比如支付寶，采用買家先打款到銀行，買家收到貨，確認后款自動轉到賣家的賬戶口上，支付寶做為第三方擔保，確保雙方交易的安全性，每一筆交易會增加賣家的一次信用度。而網上專業市場所做的工作就是簡化電子商務交易的流程，讓業務人員無需要太多的電腦知識，可以輕松的應用，專攻業務。

　　電子商務線上和線下同等重要，直接開展線上模式，對于大多數企業并不適用，目前發揮功效大的是專業市場。磨料磨具行業網站是相關產品的集散地，專業市場的逐步成熟，形成了規模化，產品全面可選擇面廣，專業權威能提供客戶一條龍的服務及實際的解決方案，而被客戶重視。

　　網絡媒體能起到擴大人脈，廣交商友的橋梁作用。有了穩定的客源，企業也有一定的網上營銷經驗后，找專業平臺建立符合自身的企業特點的網站，與專業市場結合效果會更好，因為自已的產品可以直接顯示在行業網站上，客戶在行網上搜產品，可以直達自己企業的網站上來，這是直接的廣告效果。獨立網站測試和調整靈活，您可以跟蹤訪問客在您網站的行為，判斷他們真正想要的是什么，對什么產品感興趣，及時地加以調整。

　　其實企業發展需要建設自己站點的時候是需要提升形象服務體現自己特色的，選擇合適的平臺,關鍵是選擇合適自己公司的！能提供跟蹤服務，及時提供相應的專業建議，而磨料磨具行業的網站常常會給客戶提供專業的技術指導，幫助企業有效利用網站。[Page]

　　磨料磨具企業網上銷售，有了通過互聯網絡展示產品、展示服務的窗口。但在茫茫網海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產品和服務，這就需要展開有效的網絡推廣。網上推廣，直接的是投放網上廣告。成功的網絡營銷，不僅僅是一兩次網絡推廣，應該有完整周詳的規劃，持續的推進加線下的配合實施，才能夠得到期待的效果。找權威雜志或相關媒體發布廣告提高知名度，策劃品牌戰略，跟進一流品牌市場策略，進行變通差異化競爭做到互補，請專家機構聯手研發專利產品，尋找新的增長點，增強競爭力。

　　網上銷售熟悉之后，可以有選擇地購買一些搜索排名、產品關鍵詞等等，推薦中文用百度，外文用谷歌雅虎。平衡各方面的廣告費用支出，還要看效果，在各種搜索引擎登記企業網站，經常更新網頁，有關公司新聞什么的要經常地寫，還可以在其它的專業網站中登記發布產品，增加曝光率及商貿機會。

　　網絡上主動搜集潛在客戶資料是必要的步驟，也是營銷中兵家必爭之地。不少磨料磨具企業在客戶信息渠道方面都是依靠長期的傳統銷售中的積累，其實互聯網是一個開放的信息資源庫，利用搜索引擎及網站黃頁找到大量的商業情報、目標客戶的信息得到市場反映與投放效果等營銷信息，建立客戶資源檔。有了第一手的資料，可以由業務人員主動網上聯系潛在客戶，或用其它熟悉的業務方式來跟進，網上網下有效的結合起來，才會發揮大作用。

　　隨著營銷的開展，客戶反饋的增加，純粹地靠人手進行銷售跟進和客戶服務，已經不能滿足需求，也不能充分體現網絡營銷的優勢。利用網絡系統進行客戶服務和銷售管理，哪怕是一個簡單的客戶聯系記錄系統或者銷售記錄系統，使用電子化的數據，便于查詢及調用，可以有效的節省時間，提高工作效率。而制度化標準化的客服流程，可以有效跟進客戶，促進成交機會。

　　公司有自己的網站，一定讓員工使用本公司域名后綴的郵箱，這樣便于管理和掌控，也體現出公司正規化，形象統一，且人員離職不會影響到業務的開展。

　　業務量多了以后，一個可能大家都很熟悉的規律，爭取一個新的客戶，要比維系一個舊客戶的投入高很多倍。所以客戶跟蹤，關系維護就很重要，需要分工到人，實行一對一服務跟蹤，時常與客戶保持聯系，了解客戶公司的相關動態、需求及競爭對手的動向。一些針對性強的產品和服務，或者一些用量很大的企業，采用這種方式，能掌握更多主動，更能保持關系的長久。

　　銷售部門的業務人員要與網絡推廣有效結合，有客戶咨詢，了解一下客戶是從哪里找到的。哪筆業務是來源于哪里，都做記錄，這樣判定哪個網站投放廣告直接有效，調整廣告投放策略。

　　銷售人員每天要寫工作日志，把報告送到業務負責人手中進行審核，負責人需要收到和批示員工的工作報告，掌握第一手的信息，能使你更清楚業務的開展狀況。公司加強網絡方面的管理，根據公司自己的狀況，制定適合自己公司行之有效的管理制度，相信網絡與我們熟悉的銷售模式有機結合，業務拓展將會更得心應手。