一個典型的社會化商務案例

典型的社會化商務的案例就是日本地震后的中國搶購鹽事件。在這個事件中，消費者的購買行為完全跟商家沒有直接關系，不是看了商家的廣告，也不是看了新聞，而幾乎全部是受身邊其他消費者的影響而產生的購買行為。而這樣的效應，幾乎每個商家都夢寐以求，而社交網絡、社會化媒體的普及和發展壯大，似乎給了這種商業訴求以可能。

2011年，團購火爆，微博火爆，社會化媒體的飛速普及和電子商務的迅猛發展，很容易讓人們對這兩者嫁接產生自然的美好聯想。

如何定義社會化商務，筆者認為，只有消費者的消費行為很大程度上受社會化關系的影響，才能算的上真正意義上的社會化商務。然而要真正了解社會化商務，還是需要從消費行為的需求特性這個根源來尋找答案。

主動消費需求和被動消費需求上海網站建設

主動消費需求指的是消費者明確知道自己需要什么，然后去選擇商品來滿足自己的需求。這類需求占了生活中消費的主體。而目前包括淘寶、B2C等電子商務平臺，基本上主要是滿足消費者的主動消費需求。

而被動消費需求指的是，消費者并沒有明確和強烈的消費需求，只是在社會交往過程中受到商品信息的促發而產生了消費需求。比如看到辦公室同事買了個很漂亮的東西，比如同事買了IPAD2向你炫耀這有多酷多好玩，再比如商場促銷時候，圍了一大群人，這個時候即使那些東西并不是你需要的，但是為了貪便宜，你也會購買。

在主動消費和被動消費中，社會化因素對于消費者的消費決策起到的作用是不同的。主動消費中，用戶的個人意愿比較強烈，選擇的自我意識較強，不太容易受社會關系的影響，而在被動消費中，社會關系的影響會更大一些。上海網站建設

社會化關系對消費行為的貢獻

在中國互聯網的熱門網絡詞語中有一個詞是由淘寶產生的，那就是“親”，這個詞的誕生過程本身就反映出了深刻的社會化商務規律，“親”是賣家發明的詞，但這恰恰說明了賣家和買家天生對立的關系，恰恰是因為“不親”，所以才要每句話都要以“親”開頭，以淡化買家和賣家天生的信任對立。商業行為中，難的就是商家和消費者之間信任關系的建立，而從利益關系上來說，買賣雙方本質上是利益對立的，而這種信任關系的天生獨立，恰恰可以通過社會化關系的介入來產生影響。

在現實生活中，我們看到存在大量的消費行為我們是受周圍的社會化關系的影響而產生的，社會關系對于消費行為大的貢獻在于，它貢獻了——信任價值，而這往往是商家本身非常難以做到的，無論再動人的廣告，其背后都難以掩飾赤裸裸的商業利益訴求——說得再動聽，也是為了掏我腰包里的錢。而由非商業對立面的消費者提供的消費決策信息，則可以很容易地建立消費者的信任，原因很簡單，因為消費者會很自然地認為他們跟我是同一戰線的。

在電子商務層面，目前為止還并沒有看到能夠將現實社會關系對消費行為的影響進行聚合的案例分享，原因在于不同的消費需求，其受社會化關系因素的影響程度是不同的，因此，單一的一種聚合形態難以滿足不同消費需求對社會化關系的不同依賴。上海網站推廣

消費行為受哪些社會化因素的影響

不同的消費者，針對不同的商品消費需求其受社會化關系因素的影響是不同的。而社會化網絡平臺和電子商務平臺需要針對這些不同的內在規律來進行不同的聚合設計。這里總結了幾類不同的消費行為受社會化關系影響的規律。

從眾

大多數消費者會更在意其他消費者對商品的評價，這也是為什么淘寶購物流程中，歷史評價對于購買決策具有核心影響力的原因。這些人未必需要認識，但是由于他們在針對這件商品的購買中存在共性需求，同時利益點又是一致的，因此他們之間的信任關系非常容易建立。比如母嬰產品，媽媽們是容易建立彼此的信任關系的。

從專企業網站建設

對于專業性較強的商品，并且其專業性在商品的購買需求中占據了很大的比重，那么消費者這類商品的購買決策會非常大地受專家、權威機構、意見領袖和達人的影響。比如高科技產品、數碼產品、戶外用品、字畫及收藏品等。

從親

對于某些專業性不強，非標準類商品，很多消費者的購買決策會受親朋好友的影響，會根據信任關系的親疏來產生購買決策。比如辦公室同事、一起逛街的閨蜜、親屬等，此類商品包括服裝、家居、食品等。同時，送禮購物也屬于從親，比如給女朋友送禮物。上海網站建設

從己

某些相對個性化的需求，消費者會比較堅持自我的個性主張，并不容易受廣告及媒體宣傳的影響，也并不看重其他消費者的評價，他們更看重自己的個性，但是對于那些他們認為和自我品味非常對路的人，會對他們的消費決策產生很大的影響。這類消費需求往往側重于個性化風格、小眾品牌、生活方式。

從以上的分析我們可以看到，其實不同的消費需求，不同的商品，社會化關系對消費決策的影響的規律是不同的，只有真正掌握了消費需求和社會關系的信任影響規律，才能夠真正發揮社會化關系對于消費的促進作用。

社會化媒體營銷不是社會化商務

盡管微博營銷，SNS營銷已經成為眾多從事電子商務公司的重要營銷陣地，微博的商業價值也被市場普遍看好。但是，需要認識清楚，微博對于商務的貢獻，其本質只是貢獻了傳播效率，而并沒有貢獻“信任價值”。目前看到的微博營銷，無論是商家的互動抽獎活動，還是互動征文，還是游戲，在信息的傳播過程中，微博發揮了巨大的作用，但是它只起到了”告知“的作用，但是并沒有貢獻”信任“，因為看到信息的用戶，他們所關注的人，并不足以讓他們產生對該信息里商品的信任。上海網絡優化

從另外一個角度來看，微博營銷，依然具有濃重的賣家意圖，但同時，微博平臺本身又是一個碎片信息聚合平臺，用戶的消費意愿非常淡，因此，即使同等的傳播效率，其終的消費轉化率依然是極低的。而微博傳播的效率取決于用戶間“關注“行為作為紐帶，而用戶之所以”關注“，是因為被關注者能夠提供有價值信息，因此，一旦用戶接受到關注人的廣告信息，則其信任關系很容易被打破，從而取消關注。因此，在社會化媒體平臺上，功利性和公益性是一對非常微妙的平衡關系，事實上，facebook和twitter一直在商業化嘗試上非常謹慎，原因就在于商業內容功利性很有可能對于平臺的基于公益性的信任基礎造成巨大信任沖擊。

而相比社會化網絡媒體平臺，專業的電子商務社區，相對來說，在商業性和公益性之間要更加容易平衡一些。因此，從社區的商業價值來看，淘寶的社區商業價值是有可能超越微博甚至超越facebook的，但是淘寶的SNS之路卻并沒有完全遵循社會化商務的內在規律在發展，這里面還有非常巨大的優化空間。