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工業地產大的難點,在于招商。招商成功,一切完美,招商失敗,其它做的再好也沒用。而招商的具體問題無非兩個,一是沒有客戶,二是客戶來了不能成交。即一個是營銷的問題,二個是銷售實戰的問題。相對來講,營銷做好了,客戶滾滾而來,銷售的難度就小很多。上海網站建設
工業地產營銷一直是困擾行業的大難題,以招商通多年專業營銷應驗來講,工業地產營銷推廣存在幾大誤區。
第一大誤區:像賣樓一樣做廣告
這是目前大的問題。很多園區、項目的營銷思想依然是賣房子那一套,報廣、戶外、雜志、電視等一套組合。表面上看去,并沒有什么問題,多層次、多角度覆蓋,有什么問題呢?許多項目總經理拿到營銷方案,也找不出任何瑕疵。
但問題卻偏偏出現了,困惑了許多人。因為幾百萬廣告仍進去了,卻不見動靜。明顯的是招商部的電話基本不怎么響,招商人員滿腔熱情的期待,大眼小眼盯著電話,卻一天、兩天、一個月、兩個月、也不怎么響起。好不容易響起來,還是搞推銷的。上海網站建設
不是夸大,而是事實,行業普遍現象。問題出在哪里呢?就在于工業地產營銷傳播有其獨特性,與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚工業地產傳播特性而照搬經驗主義,自然要出問題。這不是說報紙、電視、雜志、戶外不適合推廣工業地產項目,而是方法區別住宅,有獨特性。從事工業地產營銷的朋友,應該深入仔細去研究,去調研和實踐。否則就不是浪費廣告費那么簡單,而是會拖壞整個項目。
招商通資訊在其研究報告《工業地產品牌營銷系統》里對工業地產傳播特性,如何正確運用各種媒體形式推廣工業地產項目有比較詳細的講解,大家可以參考一下。上海網站建設
第二大誤區:賣廠房
這也是個很普遍的問題。許多項目在對外的宣傳中,突出的是廠房,比如面積、大小、功能、價格等特性。
要命的就在于這里,這已經違背了銷售學上的一個常識。如果你去問一個優秀的銷售員,他會告訴你:"我賣的絕對不是產品本身,而是好處!"什么是好處?好處就是能給客戶帶來什么快樂與利益,幫他減少和避免什么麻煩與痛苦。
賣住宅的也懂他們賣的不僅僅是一套房子本身,而是賣給業主舒適、品味、財富增值等。工業物業也是一樣的道理,卻偏偏被很多人忽略了。上海網站推廣
招商通資訊在營銷執行中有一個基本理念:我們賣的絕對不是廠房,而是關系到一群人(老板、員工、客戶)的生產、生意、生活、工作甚至價值觀的綜合體。
你的廠方、項目對客戶的好處是什么?
第三大誤區:亂辦招商推介會
招商推介會一直是工業園區招商的重要方法,特別是政府招商,基本就靠這個。問題是,政府招商的形式、模式、目的和我們經營開發型園區不一樣。花100萬異地辦個招商推介會,一個項目不簽也沒事,只需要保證兩點,一是"意向"投資協議面子保住,二是領導開心。可園區開發運營商不能這么干,我們要考慮成本與效益的問題,不是嗎?企業網站建設
招商推介會的真正作用,是對意向客戶進行集中講解和答疑,是成交的后一板斧。如果指望招商推介會達成陌生客戶的成交,可能性不大。
事實上,園區辦會,基本都是為了招商宣傳。但看會議的名字,就能知道這個園區懂不懂真經,上不上道。聰明的園區辦會,從來不會叫什么招商推介會,而是叫"某某產業(行業)論壇峰會"。舉辦行業產業論壇,探討行業關心的話題,解答行業企業大的難點和疑問,才能引發行業企業家們的興趣,而在這個探討與碰撞中,滲透進去對項目的宣傳,告訴企業家,你們關心的問題,你們的難題,我們園區剛好能幫你們解決。OK,皆大歡喜!如果你把人家企業老板拉過來,上來就吹捧你的項目,是找扁的行為。
另外,招商推介會是對一群目標客戶集中到一個空間和時間來進行營銷,如果場面把控不住,搞砸了,負面影響非常大。要是這幾十上百個行業老板回去跟他們的同行朋友講一句:"某某工業園不怎么樣,連個招商會都辦不好"。那就不好玩了。[Page]
總之一句話,慎辦招商推介會,如果要辦,一定要準備充分。
第四大誤區:忽視網絡的作用
因為招商通是中國工業地產營銷推廣第一門戶網,所以我們提這個觀念,有自吹之嫌。不過招商通服務了全國100多家的工業園區,無論招商成交還是品牌提升,我們都用互聯網營銷模式給予了完美解決。也許您也要考慮一下和招商通的合作吧?
在這個互聯網信息時代,不重視互聯網的作用,可悲。但也能理解,因為大多數工業地產營銷專業人士,都還沒搞明白網絡營銷的強大性。
網絡是項目傳播信息、客戶獲取信息快直接的通道;也是項目營銷成本和客戶獲取信息成本低的通道;還是項目展示方式全面豐富的通道;更是客戶尋求工業物業優先的行為選擇。當然還有一個核心問題,就是企業的互聯網使用率和習慣。只問一個問題,你還能找到不使用互聯網的企業嗎?上海網絡優化
話就點到這里,如果你明白意思,就該知道怎么做了。如果還不明白也不知道怎么做,那就轉行吧,你不適合做工業地產營銷工作。
第五大誤區:推銷
我們不反對創新,但不支持幼稚的搞怪。營銷需要創新,但也是個嚴肅的問題,因為事關項目招商成敗。
一些項目經過百般折騰,還是招商不成,于是急了,新招怪招就給發明出來了。
典型的是搞推銷。先是大面積電話邀約,然后登門拜訪,求爺爺告奶奶。客戶分布區域在本地還好,一些分布區域很廣泛的可就慘了。
工業地產項目搞推銷到底行不行,不能下定論說不行。但到目前為止,還沒有案例分享。個別通過推銷搞定一兩個客戶,也是撞大運。我們發現工業地產項目從來都是客戶要買,我們有賣。而不是我們要賣,客戶就買。
推銷有個笨邏輯,就是"我不知道誰要買,所以我就挨個去問"。貌似這個道理也對呀,為什么行不通呢?大概原因有三。第一,我們中國人討厭推銷,這幾乎已經是一種習慣和潛意識,也許有的客戶有需求,但因為是推銷,所以他憤怒的給你一個字:滾!第二,客戶對廠房的需求是偶發性的,據招商通的一次統計,一般中小企業大概5年左右才產生一次新的廠方選址需求,你要確保剛好去推銷的時候,正碰到人家5年里的那一次,幾率跟中彩票差不了多少。第三,也是主要的原因,那就是即使客戶有需求,而且他需求的正好是你所推銷的,也往往擦肩而過。為什么呢?因為客戶實際需求的不是廠房,而是一個新的環境,可以幫他解決很多問題的生產經營平臺,他在腦子里考慮的不是廠房,而是選址。其實你的園區服務也許正好能幫他解決這些問題,可你去推銷的卻是廠房本身。上海網站建設
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