簡(jiǎn)單歸納一下，客戶可分成三類：

第一類：對(duì)自己需求模糊的客戶

這類的客戶已經(jīng)很少，以前多是廣告公司的客戶。現(xiàn)在也不時(shí)有遇到，多是因?yàn)橐?jiàn)的是經(jīng)辦人，而不是直接的負(fù)責(zé)人。所以對(duì)需求一知半解。

另外，也有些直接的負(fù)責(zé)人只知道自己想做調(diào)查，但對(duì)調(diào)查需求的表達(dá)只限于：“我有個(gè)新產(chǎn)品想了解下消費(fèi)者的看法。”之類的

當(dāng)然是請(qǐng)直接負(fù)責(zé)人見(jiàn)面。不行的話，只能：

1、  多問(wèn)背景。了解為什么要做調(diào)查，企業(yè)處在怎樣的階段？

2、  測(cè)試想法。將一些常規(guī)的相關(guān)方法和內(nèi)容拿出來(lái)溝通，可幫助了解客戶到底需要的是什么

3、  采用標(biāo)準(zhǔn)方法。客戶實(shí)在沒(méi)想法，也就說(shuō)明需要的只是標(biāo)準(zhǔn)操作模式。這樣就只能根據(jù)以前類似的經(jīng)驗(yàn)判斷客戶屬于哪一類型的需求，做出方案再溝通了。

第二類：有很多想法的客戶

這類客戶思維活躍，對(duì)自己的需求有很多思考，對(duì)如何通過(guò)調(diào)研去解決自己的需求也有很多的想法。這類客戶是很好討論一起分享想法的客戶。但其特征就是想法變化特別快，今天確認(rèn)好的事情，第二天就可能有變化了。甚至一場(chǎng)會(huì)里的想法都會(huì)是在不斷的變化當(dāng)中。這樣就給調(diào)研公司帶來(lái)很多的困擾，搞得不好，就容易給轉(zhuǎn)迷糊了。

與這類客戶溝通的要點(diǎn)：

1、  心中一定要明晰調(diào)研背景和客戶面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。萬(wàn)變不離其宗，客戶無(wú)論思維怎么變化，都會(huì)是緊靠這些基礎(chǔ)而來(lái)；

2、  溝通中要抓住客戶思維的變化脈絡(luò)。要抓線，不能抓點(diǎn)。一定不能只抓住客戶的某一句話或某一段話。因?yàn)檫@類客戶很多時(shí)候都是在自我否定之中。

3、  要抓實(shí)質(zhì)。客戶在說(shuō)想怎么做的時(shí)候，特別在說(shuō)應(yīng)該怎樣調(diào)查或采取怎樣的方法的時(shí)候，往往只是想通過(guò)具體的方法來(lái)表達(dá)他想要的是什么，這時(shí)千萬(wàn)不要只是記住他的方法。

4、  要有后的確認(rèn)。在會(huì)議結(jié)束的時(shí)候是對(duì)后的結(jié)論有個(gè)總結(jié)并確認(rèn)；

第三類：清晰自己需求，能有效分解課題的客戶

這類辦。不過(guò)也有很多研究人員做套路做慣了，遇到這樣的客戶也根本不聽(tīng)客戶講什么，也還是照套標(biāo)準(zhǔn)做法。

很簡(jiǎn)單，這類客戶溝通的時(shí)候關(guān)鍵是要把握重點(diǎn)，也就是他關(guān)心的是什么。